Оружейная компания «Премиум» - компания супер профессионалов

Автор: В. Орлов

Свой двадцать второй юбилей оружейная компания «Премиум» отмечает без помпы: «Ударной работой», — смеются сотрудники. Торт, шампанское, шарики, изысканные цветы — все собрались в уютном закутке, любовно именуемой столовой, больше похожей на склад — каждый миллиметр офисных и торговых площадей здесь используют для хранения нелицензионной продукции. «Мы переехали на улицу Чайковского в такие стародавние времена», — рассказывает Татьяна Финикова, заместитель генерального директора, по совместительству дочь владельца компании - «когда и мечтать не могли о таких оборотах, какие делаем сейчас, вот и приходится уплотняться, как можем».

Разговор мирно гудит, все оживленно болтают, но раздается телефонный звонок, и из столовой деликатно исчезает региональный менеджер Максим, а через пять минут нас покидает менеджер по продажам одежды Светлана — праздник праздником, а не ответить на звонок клиента здесь считается просто неприличным.

«Мы и обедаем, и чай пьем всегда с телефоном, чтобы ни один звонок не прошел мимо нас, причем всегда с мобильным телефоном. Мы вообще одно время думали отключить все стационарные аппараты как рудимент и пережиток далекого прошлого, но все же оставили их для тех немногих клиентов, кто пока еще предпочитает традиционную связь», — поясняет Мария Финикова, коммерческий директор и вторая дочь Авенира Финикова, владельца компании. - «Нам кажется, что звонок со стационарного телефона легче потерять, чем с мобильного, а это - упущенные продажи, а продаж мы ни за что не хотим лишаться, да еще по такому глупому поводу. Мы публикуем наши мобильные телефоны на сайте и во всех каталогах компании, причем по телефонам сотрудников просим звонить в рабочее время, а вот про наши номера (мой, Татьянин и Авенира) ставим пометку «Звонить в любое время и по любому вопросу».

Авенир Фиников: Я долго противился тому, чтобы мои дети работали у меня, мне казалось, что это — прямой путь в никуда, в превращение их в «папенькиных дочек», тем более что в нашем бизнесе, особенно несколько лет назад, женщин почти не было. Мне казалось, что никто не будет относиться к ним всерьез, и я никогда не смогу поручить им хоть сколько — нибудь ответственную работу. А ведь они получили прекрасное образование, и мы всегда рассчитывали на блестящие карьеры в сторонних компаниях. Но потом Татьяна настояла на своем, пришла ко мне в фирму, и я неожиданно для себя обрел такого надежного и талантливого помощника, что, сам того не ожидая, постепенно передал ей все ключевые обязанности, и она стала моей правой рукой не по праву рождения, а по заслугам и квалификации. Постепенно Татьяна занялась важнейшей для нашего бизнеса сферой — работой с региональными магазинами, и делала это просто здорово. Об этой части нашей деятельности я с тех пор не беспокоился ни разу.

Татьяна: Да, а потом Авенир заставил меня заниматься стендовой стрельбой — именно заставил! Я так плакала, так не хотела стрелять! Но пришлось как-то научиться. Чтобы мы четко понимали, чего хотят наши клиенты — спортсмены, были, так сказать, «в теме»

(Для справки — Татьяна дострелялась до кандидата в мастера спорта и чемпионки Финляндии 2003 года. Как я потом узнал, это не единственный случай преданности профессии в «Премиуме» — когда бизнес начал расширяться и контакты с европейцами разрослись, сотрудники фирмы — менеджеры по продажам и продавцы из салона «Премиум», принадлежащего фирме, по собственной инициативе скинулись и наняли учителя английского языка, которая приходила в салон во внерабочее время и учила ребят. До уровня совершенного владения языком смог доучиться только Константин Потехин, менеджер по продажам в регионы, но сейчас большая часть продавцов салона вполне сносно могут объясниться с иностранцами, а обучения, которые регулярно проводят в салоне фирмы — производители из Европы, почти все могут слушать и без перевода. Вы знаете много таких примеров?)

Мария: А меня очень долго не брали в семейную фирму, хотя я очень просилась. Но Авенир отправил меня в «большой мир», учиться работать в крупных корпорациях. Все узнать, и только потом уже прийти в «Премиум», с крепкими знаниями и хорошим пониманием маркетинга. Я и пошла — и много где работала: вела программу на питерском телевидении, продавала вина, бриллианты и сигареты — словом, как продавать продукт с ореолом порока, знаю очень хорошо.

Авенир: Мы со дня основания фирмы решили, что будем заниматься только импортным оружием — это была совершенно новая, не освоенная никем тема, и я сразу почувствовал, что у нее большой потенциал.

Первую поставку из Европы я сделал 7 апреля 1993 года, еще до выхода Закона об Оружии, на основании Указа Президента РФ № 1341 от 08.11.1992.

Мария: Самое удивительное — как отец смог сразу и практически безошибочно угадать, за какие марки следует бороться! Ведь в России в начале девяностых было очень смутное представление о европейском оружии — все знали ну максимум «Berertta» и «Browning», да и то в основном понаслышке.

Авенир: Поработав немного, я быстро понял, что следует бороться только за прямые контракты. Сейчас очень трудно это представить, но в те времена россияне за редким исключением абсолютно не понимали, как вести бизнес, даже основ не знали, видимо, поэтому все старались создать СП — совместные предприятия с иностранными фирмами — перекупщиками.

Татьяна: А у Авенира не было вообще никакого благоговения перед иностранцами — английский он знал прекрасно — сам выучил, между прочим, не в какой не в спецшколе, а уж не разобраться, как делают бизнес, для него было бы странно — у нас в семье все талантливые математики, а среди математиков туго соображающих, как известно, не бывает.

Мария: И в результате долгих усилий мы «взяли» самые лучшие, самые успешные марки Европы — Blaser (а R93 в те годы вообще считался какой-то экзотикой, его невероятный успех далеко не все смогли угадать), Sauer, Mauser, Fabarm, Benelli, прицелы Zeiss, одежду Chevalier, потом к нашему ассортименту присоединилась оптика Swarovski...

Авенир: Были и не столь удачные приобретения, от которых нам со временем пришлось отказаться, но на сегодня мы считаем наш пакет марок удачным и сбалансированным — все, что нужно любому охотнику или спортсмену, у нас есть. Лет 5 — 6 назад мы занялись маркой Breda — инерционными полуавтоматами, и благодаря нашим усилиям и помощи наших партнеров из регионов, превратили ее в сильный бренд. В этом году начали завозить турецкие ружья фирмы Bronco — если все пойдет хорошо и не возникнет никаких не зависящих от нас препятствий, и она тоже обречена на успех, никуда ей от этого не деться.

Еще я сразу определился, что бесконечно расширять ассортимент я не буду. Мы закрепились в сегменте оружия, оптики и одежды премиум класса и выше, и стараемся никуда в сторону не двигаться. Мы считаем — чтобы марка продавалась, нужно ею очень плотно заниматься, вести маркетинговую деятельность, а сделать это при большом количестве брендов, по — моему, просто невозможно.

Ну, а закончив формирование нашего ассортимента, мы вплотную приступили к маркетингу и продвижению. Сейчас на российском рынке без этого никак нельзя — за клиента нам, да и всем остальным компаниям приходится бороться не на шутку. Этим у нас занимается оптовый отдел — они по совместительству и продавцы, и тренинг — менеджеры, и маркетологи.

Мария: Как видите, мы не только ассортимент стараемся не раздувать, но и штат. Причем делаем это совсем не в целях экономии. Мы считаем, что у нас два главных конкурентных преимущества: безупречный ассортимент и звездные сотрудники. «Звездные» — не в том смысле, что они задаваки, а в том смысле, что каждый из них — профессионал экстра — класса. Мне часто приходится слышать от друзей — бизнесменов, как они пишут бесконечные инструкции или изобретают сложнейшие системы оплаты труда или мотивирующие программы для своих сотрудников. Мы же считаем, что решение куда проще — находишь умного, разносторонне образованного человека, у которого глаза горят и есть стремление работать — и об инструкциях можно забыть.

Татьяна: Мы и обязанности никогда ни для кого не прописываем — довольно быстро становится понятно, у кого к каким обязанностям душа лежит — ими человек и будет заниматься. Бессмысленно пытаться заставлять всех работать по единому образцу — каждый силен в чем — то своем.

Мария: Работая в больших корпорациях, я поняла, что узкая специализация сотрудников не всегда хороша — часто один отдел не знает, что делает другой, на согласование их деятельности уходит масса времени, сил и средств. А если я занимаюсь закупкой товара, то всегда хорошо понимаю, сколько и чего надо закупить, потому что я же его и продаю! И я же знаю, какую статью про него написать, я же ее и пишу, я же решаю, когда статью выпустить и что сделать, чтобы товар продался — из нашего магазина и из магазинов в регионах. Весь цикл движения товара в моих руках — очень удобно и нет никакой рутины — каждый день делаешь что-то новое. Мы же сами всегда работаем переводчиками на наших семинарах — папа, Костя и я — найти хорошего переводчика по нашей тематике со стороны просто невозможно.

Татьяна: И еще у нас все взаимозаменяемы — даже наш финансовый директор Владимир Кашников — талантливый экономист — отлично разобрался в оружии и имеет собственных клиентов, которые хотят работать с ним и только с ним, сколько мы ни пытаемся призвать их порядку и отправить к менеджерам по продажам.

Или Елена Алексеева — бухгалтер отдела продаж — весь год занимается документацией и счетами, но когда приходит время выставки Arms and Hunting в Москве, она блестяще работает с потребителями как опытный консультант, и лично к ней люди ходят каждую выставку вот уже лет семь.

Ребята из магазина у нас все глубоко интересуются оружием и умеют интересно и завлекательно о нем рассказать. Все работают уже лет по десять, а то и больше — у нас почти нет текучки, а, значит, людям у нас хорошо и все на своем месте. Почти все сотрудники магазина — охотники, многие в оружейной торговле проработали уже лет по 20, есть профессиональные военные.

И заметьте — мы не устаем это повторять — все наши продавцы учатся непосредственно у специалистов из компаний — производителей, то есть всю информацию о продукте получают «из первых рук», а не из Интернета или книг — статей, где зачастую много ошибок и неточностей, многие из них уже ездили на заводы за границу и все посмотрели своими глазами.

В опте у нас всего два менеджера и Мария. Максим Хукров — ответственный и четкий, никогда ничего не забывает, очень обаятельный, и есть клиенты, которые хотят работать только с ним. Константин Потехин — человек, который умеет все. Про его историю с английским мы уже рассказывали — он не просто язык выучил всего за год, он стал одним из лучших синхронных переводчиков в стране по оружейной теме, когда он работает с нашими поставщиками, те просто слов не находят — они такого высокого уровня не видели никогда. Он же непосредственно продает, он же летает с Марией по всей стране в региональные магазины читать лекции о нашей продукции, пишет статьи об оружии.

Светлана, менеджер по продажам одежды, в торговле еще с советских времен, у нее профессиональное высшее торговое образование. А это значит, что про одежду, обувь, сумки - рюкзаки она тоже рассказывает, опираясь не только на то, что узнает от поставщиков, но и на крепкие, добротные знания про швы, качество тканей или способы крепления подошвы к сапогам.

Авенир: И еще одно наше преимущество — мы очень гибкие и мобильные. Мы решили выпустить каталог нашей продукции, который можно использовать как учебник для начинающих (охотников, спортсменов, продавцов оружейных магазинов) — и сделали его всего за шесть месяцев — около двухсот страниц оригинального текста, с роскошным дизайном, дорогой полиграфией. Нам никто поверить не мог, что мы так быстро справились, ведь мы начинали с нуля, все тексты писали сами. Потом еще за 4 месяца на основе этого каталога сделали сайт — тоже никто поверить не мог, что у нас так быстро получится. В результате мы сделали отличный материал для тех, кто хочет разобраться в оружии и оптике — очень просто и доступно написанный, красиво сделанный, распространяется бесплатно.

Татьяна: Наш каталог бесконечно везде цитируют! Наши тексты, даже не переделывая, используют на своих сайтах наши партнеры — магазины из регионов и интернет — магазины. И мы этому очень рады! Значит, тексты хорошие! Мы обновляем каталог каждый год, добавляя новинки и изымая те продукты, которые вышли из ассортимента наших поставщиков.

Мария: Нам звонит клиент откуда — нибудь издалека — из Сибири, скажем, или с Дальнего Востока и просит организовать семинар для продавцов — мы на следующий день берем билет, через день — уже у него. Нам первое время отказывались верить: «Как? Послезавтра? Уже? Не через полгода? Не через год?». Сейчас уже все привыкли, конечно, а первое время очень удивлялись. Мы начали проводить плановые обучения в 2011 — м, и в первый год посетили 17 городов России, и это не считая заграничных командировок. В этом году мы готовим еще парочку новых проектов, но до их запуска рано о них говорить.

В. О. Вы упомянули о жесткой конкуренции. Рынок оружия премиум — класса относительно невелик, а компаний, которые им занимаются, в России немало. Как вы отвоевываете себе клиентов?

Авенир: Наш принцип очень прост — мы работаем с клиентами так, как хотели бы, чтобы работали с нами. А мы очень требовательные покупатели. И еще — мы искренне уважаем наших клиентов. И конечных покупателей — и стараемся, чтобы, придя в наш магазин, они не просто что-то купили, а получили максимум положительных эмоций. И магазины из регионов — это замечательные, очень профессиональные люди, которые делают огромную и очень трудную работу. Нам с Вами, из Питера и Москвы, даже представить сложно, как тяжело им вести бизнес. Все — таки в столицах неплохая покупательная способность, а им приходится работать в менее богатых, чем у нас, регионах. И при этом люди умудряются держать в магазины с таким ассортиментом, какой нечасто встретишь и в зажиточной Европе, и в обеих столицах России. Поэтому мы стараемся, чтобы хотя бы в работе с нами у них не было трудностей.

В. О.: Ну, а какие у вас хобби, увлечения? Кроме стрельбы и охоты, конечно.

Авенир: Мы всей семьей любим спорт — теннис и горные лыжи. А еще — огромные поклонники оперы и балета. Живя в Петербурге, иметь такое хобби нетрудно — мы постоянные гости Мариинского и Михайловского театров. А так как мы довольно часто ездим в заграничные командировки, нам удается активно посещать и европейские театры — к нашему огромному удовольствию. Главное оперное событие года для нас — посещение Веронского Оперного Фестиваля. Эту традицию завели не мы — нас ежегодно приглашают присоединиться к своей компании Антонио Сала и Джиорджио Гуерини, бывший и нынешний владельцы компании FABARM. Туда мы обязательно летаем всей семьей.